贴着大疆打，这家公司把「大号充电宝」卖到全球第二｜隐形巨头
The following article is from 36碳 Author 李安琪 苏建勋
2020年2月，新冠疫情在武汉肆虐。在学校和体育馆临时改建的方舱医院内，电力，成了最紧缺的物资之一。由于这类场馆的原址电路很难改动，当医护人员和患者集中用电时，常发生电力超负荷跳闸的情况。
2月5日，一位武大校友拨通了创业者王雷的电话。
彼时，王雷刚创立正浩EcoFlow（以下简称“正浩”）两年，旗下便携式储能产品（也称“户外电源”“大号充电宝”）主要用于地震救灾、紧急用电、户外活动等场景，不仅能为手机供电，还能驱动大功率电器，正好能在方舱医院派上用场。
确定援助后，两天内，王雷和团队迅速清点库存，甚至调度了一批原本运往海外的订单产品，为两所方舱医院送去了价值140万元的户外电源设备。
这个捐赠决定，对于初创的正浩来说实属不易。
正浩一位员工向36碳表示，2019年，公司刚刚跨过一道“鬼门关”。此前正浩推出过一款小容量户外电源产品，但因容量和充电效率不够突出，卖得并不顺利。最危急时，公司账面只有能支撑几个月的现金，为了给员工发工资，王雷还一度抵押了深圳的房子。
就连王雷在长江商学院的导师甘洁也为这个决定捏把汗。长江商学院的官方账号中记录道，在甘洁得知捐赠想法后，她问王雷：“公司能挺过去吗？”
“挺得过去。”王雷当时答道。
为方舱医院捐赠电源设备之际，是正浩新品接受市场验证的关键时期。2019年5月，主打超快充、大容量的DELTA 1300新品发布，这是正浩发展历程的重要转折点。
DELTA 1300 主打超快充，只需1.6小时就能为自身充满电，而多数户外电源需要8-12个小时；同时DELTA 1300的大容量，能在满电状态下为90-140部手机充电——不论是自充电时间还是电池容量，都在同类产品中有了质的飞跃。
正是凭借这两点，2019年后，正浩逐渐打开海外户外电源市场；而在国内，随着野外露营风靡，正浩的名气也逐渐传开。一位业内人士告诉36碳：2019年之前，华宝新能源的“电小二”品牌几乎是户外电源的代名词，但正浩DELTA 1300的出现改变了这一格局。
户外电源是一个被中国玩家占领的细分赛道。据《中国便携式储能产业发展研究报告(2021年)》，2016年全球便携式储能产品出货量仅为5.2万台，2021年全球出货量达483.8万台——这相当于五年时间暴涨了90倍，其中的九成产品，皆由中国企业生产提供。
行业老大由2011年成立的华宝新能源把持。2020年，华宝已在全球市场做到第一，其在户外电源出货量市场占比约16.6%，2021年，华宝新能源营收23.15亿元。
仅成立五年的正浩追赶势头很猛。2020年，正浩全球出货量市场占比6.3%，排在华宝之后，2021年，正浩营收接近16亿元。
在资本市场上，正浩已是投资机构热捧的对象。去年6月获得红杉中国领投、高瓴创投、中金公司的青睐，完成过亿美元B轮融资，估值超10亿美元。有投资人向36碳表示，当前正浩正进行最新一轮融资，估值200-300亿，“非知名机构很难接触到”。
同时，正浩已经在筹备上市。其内部员工对36碳表示，内部今年定下了40亿的销售额，力争超越华宝新能源。
从默默无闻到成为行业领先，正浩几乎踩中了所有正确节点：
“西丽小疆”，产品至上
时代风口似乎在眷顾同一批人。
正浩创始人王雷2017年创业之前，曾是大疆电池研发部门的创立者与负责人。创业后，正浩拿到了孵化大疆的李泽湘教授的投资，早期团队也多半出身于大疆。
曾在两家企业共事的员工对36碳表示，因企业文化氛围相同，从大疆离职的员工入职正浩后，工作起来几乎是无缝对接，且由于大疆、正浩两家公司地址都在深圳市南山区西丽街道，因此正浩被员工称为“西丽小疆”。
两家公司确有相似之处：创始人都在香港高校的创业氛围下成长；同样靠着技术革新突出重围。但差异在于，大疆可以凭借无人机的技术门槛，将对手甩在身后；但正浩所在的户外电源赛道，壁垒却没有想象中高。
户外电源率先在海外市场爆发，行业最初由一些跨境电商带动，这类企业往往不具备研发、制造能力。“他们只设计外观，不插足生产，利用国内代工厂资源，将产品制作加工，再利用已有的客户群、销售渠道把东西卖出去。”新能源行业资深人士孙华对36碳表示。
如果要在气质上做个区分，孙华认为，华宝新能源等企业倾向于电商型公司，公司业务由营销推动。“老板觉得什么产品好卖就推什么，老板就是最大的产品经理。”
一位华宝前员工也向36碳表示，华宝内部虽然有一个产品规划部门，但人数并不多，“仅有个位数”，产品规划基本由公司创始人孙中伟拍板。
电商型公司的另一个特质就是，研发短板明显。从华宝新能源上市招股书也能看出，2019年-2021年，其研发费用占比一直徘徊在3%以下。截止2021年末，公司员工总数为859人，其中研发技术人员197名，占员工总数比例达22.93%。
正浩则是跨境电商企业中的另类，它的科技属性更强，其团队千人左右，研发人员占员工总数40%，还设有50人的设计团队。
这与创始人王雷的履历有关。王雷是学霸出身，2006年以664分成绩考入香港理工大学，2010年进入香港大学机械工程系攻读博士，以新能源储能电池技术为研究方向。2014年博士毕业后，王雷入职深圳大疆，负责搭建大疆的电池研发部，负责全线产品的电池研发工作。
正浩EcoFlow创始人王雷 图源官方
对于无人机产品来说，续航时间是最大的瓶颈。大疆电池本身是对供应商采购，王雷则带领团队通过对硬件集成、软件系统方面的改进，把当时新款航拍无人机电池续航，从20分钟提高到半小时以上。
别小瞧这十几分钟，在无人机小巧体积且高功耗的前提下，要把电池密度做到极致才能提升1分钟续航时间，10分钟已经是巨大突破。
2017年，王雷与三位创始人联合成立正浩，四人中有三位出自大疆。在一位与王雷接触过的投资人看来，王雷综合能力很强，是一个注重产品体验、外观设计和使用效率的人。
一位大疆员工认为，在大疆电池部门，王雷积累了对产品打造的理解，比如外观设计、品牌宣发、渠道搭建，市场教育等，而不只是关注传统的贸易和加工。“用产品思维来做户外电源的公司并不多见，正浩是其一。”
带着大疆的烙印，相似的产品思维被延续到正浩。
2019年，正浩推出DELTA 1300新品，该产品有两个主打功能。一是超快充，能在2小时内快速充满电，速度比市面产品快了3-4倍；二是能够驱动电磁炉、电烤箱等大功率家电。就使用体验来讲，这两点基本秒杀当时所有的户外电源产品。
得益于功能创新，正浩获得了更高的产品定价。在官方渠道，DELTA 1300价格为6999元，而华宝相近型号电小二1000价格为3999元。目前正浩除了户外电源外，还有太阳能板、户外空调、模块化储能（面向B端）等产品。
正浩EcoFlow户外电源及太阳能板生态 图源官方
众筹引爆，“借用”大疆渠道猛攻线下
说到底，户外电源属于消费电子类产品，找准市场和用户十分关键。正浩势头凶猛，除了有快充技术加持，更是找对了验证市场的方式——众筹。
自创业之初，正浩就选择了众筹平台。2018年正浩在美国众筹平台上Indiegogo推出其首款户外电源产品RIVER 370，获得了108万美元预购金。不过这款RIVER 370属于正浩推出快充功能的“史前产品”，目前已经从其商品架上消失了。
真正让正浩在海外走红的，还是上文提及的首款快充产品DELTA 1300。
在美国Kickstarter众筹网站上，DELTA 1300获得了280万美元众筹金额以及2662位支持者，大大超出了5万美元预期目标。
“DELTA 1300在众筹平台卖爆后，我们公司就一直走上坡路，而且越走越顺。”正浩员工刘天向36碳表示。
此后River 600和DELTA Pro两款产品也纷纷效仿，在美国Kickstarter、日本Makuake两个众筹平台上率先发布。电池容量从3600Wh起步的DELTA Pro更是创下记录：在Kickstarter上筹募了1218万美元——金额堪比一轮融资，成为该平台年度募集资金最多的科技类产品。
刘天向36碳回忆DELTA Pro众筹项目：“几乎每天都在破金额记录，刚开始几天我们还很兴奋，到后面就麻木了，金额一直在涨。”据正浩在平台上的发文，该产品在一个小时内就筹集了100万美金，项目结束时，超出预定的10万美元目标金额12倍。
正浩的产品在众筹平台如此火爆，究其原因，Kickstarter平台的核心用户近8成是男性，年收入在10万美元以上。他们乐见新发明新产品的出现，并愿意提供资金支持。
众筹无疑为正浩的产品研发带来一定的资金支持。更重要的是，在产品还没完全推出市场之前，这是一种快速、直接、有效的市场验证方式。众筹时企业只需提供产品样机而不是成品，这样企业可以在批量生产前，预先试水用户的反应。
比如在Kickstarter平台，正浩的粉丝用户会有一些常见的问题，如“电池的频率输出会不会降到欧洲的50hz标准？”“DELTA 1300 是否可以为其它便携储能设备充电？”等。这些为正浩产品的迭代给出了一定方向。为回馈早期支持者，正浩会为用户提供类似早鸟价的价格，比正式销售便宜500-1000美金。
不过，众筹平台往往只是企业产品发布的第一站。在产品上市之后，正浩仍然要通过多种渠道来向消费者普及产品。
过往，跨境电商只注重线上渠道。因为亚马逊、日本乐天、独立站、官网等渠道相对容易打通，跨境电商企业通过自建仓或者租海外仓的方式，把产品邮递给用户就行。线下渠道会更考验企业的渠道商资源，需要跟大商超、专卖店合作，因为链条较长，传统的跨境电商往往不愿意碰线下渠道。
但王雷在接受媒体采访时表示，户外电源是高客单价和重体验的产品，想要获得更多增长，线下的推广和体验必不可少。截至目前，正浩在欧洲已经建立了800多个零售渠道，与Walmart 、Costco等大型连锁商超合作，在国内，则与三夫、迪卡侬等户外运动零售商合作。
正浩EcoFlow在参与海外线下展会 图源官方
据36碳获悉，目前正浩销售团队有上百人，包含国内（售后、客服、直播等）、日本区、北美区、欧洲区、亚非拉国家等团队。
创立不过5年，正浩何以迅速布下如此密集的销售渠道？
刘天和孙华都表示，正浩一定程度上“借用”了大疆无人机的销售体系。据了解，正浩初期阶段，团队半数以上员工都来自大疆，正浩负责全球销售及市场拓展的联合创始人Eli Morgan Harris，曾在大疆负责全球行业无人机的商务拓展（正浩表示Eli Morgan Harris已经离职）。而大疆无人机掌控着全球无人机市场上80%的份额，门店遍布全球。
刘天表示，大疆和正浩的目标群体有很多类似，比如相对收入水平相较高。“海外很多销售渠道可以跟大疆共用，之前很多卖无人机的欧洲代理，也可以兼顾着卖我们的产品，用户买无人机的时候，顺便把户外电源也买了。”他表示，目前国内大疆的一些授权店（非直营店）也会卖正浩的产品。
孙华也表示，尤其是今年上半年俄乌战争导致海外市场爆发，正浩的线下渠道吃到很大的红利。华宝新能源见状，也在加紧布局欧洲的渠道。
“未成年”正浩，押注家庭储能
不过正浩员工刘天认为，这些巨头不会直接下场，而是倾向于找人贴牌、代工。“去年华为也找过我们代工，但因为条件问题没谈成。华为应该不会花精力从0-1去研发、设计、生产一款产品，大概率会投钱做一些产品代工，带上自己的logo。”
这说明，未来品牌的厮杀是必然。
有投资人向36碳表示，户外电源本身是刚需，但使用频率并不高，可能一年200次充电使用次数都没有。“市场还是有天花板的，华为、小米这些巨头下场后，市场会慢慢出现饱和状态。”他认为，就跟充电宝市场一样，当户外电源进入品牌厮杀阶段，大品牌会更有优势。
凭借新技术和销售模式，正浩已经构建了一定的品牌影响力和用户口碑。但这不意味着正浩的护城河足够牢固。
3C消费电子评测博主彭飞是正浩的粉丝。他从去年注意到，在快充快放功能上，正浩已经不是唯一玩家，德兰明海等友商也在跟上步伐；同时，正浩今年新品的功能提升已经没有第一代产品那么惊艳，无非是将户外电源的容量做的更大、重量变轻、体积更小。
多位采访对象也对36碳表示，户外电源的核心技术主要在电芯、电池管理系统BMS、逆变器等，壁垒不算非常高。
换句话，正浩的技术和销售优势带来的时间窗口不会太长。在户外电源之外，正浩要开始寻找能够保持后劲的第二个产品。
扩展生态是常见的做法。本质来看，户外电源是能够移动的电力，在燃油时代饱受移动用电困扰的领域，都可能成为正浩品类扩展方向。
正浩EcoFlow户外空调 图源官方
据了解，在户外电源之外，正浩已经推出了户外空调、模块化储能。其户外空调电池容量1008Wh，可持续制冷3小时，节能模式下续航可达8小时。不过刘天表示，尽管公司在各种渠道上做了预热和发布，但户外空调的市场反响仍然一般。
模块化储能则是主要面向房车、林中小屋、油井等场景，用来替代以往的燃油发动机。据正浩员工介绍，模储基本固定在墙内，电池容量更大，整套产品也会更贵。
“科技产品很多时候是在给大家设定一种生活方式。有些人愿意为了环保买单，储能虽然不是100%环保，但比明火要安全、绿色得多。我愿意把车内空间让出来一部分给户外电源，哪怕体验没有像用燃料罐那么好。”彭飞对36碳说道。但他也承认，这种户外电源以及衍生场景的生活方式，依然属于少数人。
据36碳获悉，正浩今年内部定下的40亿元销售目标中，户外电源承担百分之七八十，至少占30亿，而户外空调和模储等新品加起来占10亿左右。
此外，正浩还在朝着家庭储能演进。
如果说户外电源是大号充电宝，那么家庭储能，就是能给家庭供电的超大号充电宝（更大型的储能产品是工商业储能、发电侧储能）。一般户外电源内置电量在0.5-5度电之间，正常家庭储能内置电量为5-20度电。
今年以来，俄乌战争背景下，欧洲一直处于能源紧缺状态，家庭储能在海外市场展现出了极大潜力。“欧洲老百姓很担心家庭供电的稳定性，欧洲电价特别高，所以很多家庭对新能源采购热情特别高，都在抓紧装光伏和储能产品。”孙华说道。
家庭储能可以让家庭用电自发自足，不仅可以缓解电力供应不稳定性，还能降低家庭用电成本。一套家庭储能产品大概1万美金，如果用户将储能发电的多余电量卖给电网，按照20年生命周期使用下来，用户不仅能抵消储能的安装成本，还能多赚五六千美金。
特斯拉在美国的家庭储能产品Powerwall就长期供不应求。“这对我们来说是一个机会，要是再过几年，该装的都装了，特斯拉产能也上来，那就真的来不及了。”刘天表示。
据36氪了解，正浩内部已经开始探索家庭场景的用电解决方案。
但跟友商比，正浩还没有太多优势。华宝新能源也打算成立高端品牌来做家庭储能，产品最快明年上市。而户外电源市场份额排在华宝和正浩之后的德兰明海，去年就推出了家庭储能产品。此前，国内的派能科技等公司更是已经在海外扎根多年。
更关键的是，在家庭储能领域，正浩无论是技术和销售体系都需要从零开始。
研发层面，因为内置电量更高，家庭储能对电池电芯一致性和电池管理系统的要求更高，用电安全是头等大事。如果家储起火，对国内品牌的海外发展可能是毁灭性打击。在往大规模储能方向进化的路上，正浩目前拥有的经验并不多。
在销售层面，家庭储能也并非跨境电商的M2C（生产厂家对消费者）的模式，而是依赖于企业当地的代理商、安装商或是经销商服务团队，为用户提供近二十年的维保服务。
“因为要跟当地电网打通，结合不同的家庭线路设计方案，配电盒位置、墙里的线该怎么埋，不同用户的方案不一样，需要专业的电工才能做。”孙华表示。
而家庭储能与户外电源的目标用户群体、销售渠道并不重合。这意味着，过往正浩借助大疆资源建立起的部分销售体系，不一定能在家庭储能领域生效。
更重要的是，如果在家庭储能领域与特斯拉等品牌正面竞争，用户显然更愿意选择更高知名度的品牌。这也是国内企业选择与当地渠道商、安装商深度绑定的原因，利用经销商关系，企业才能有望在海外地区形成相对稳定、垄断的区域市场。
从2017年发展至今，正浩已经从数十人团队扩张至千人规模，深圳的办公室也搬了三次。从创业阶段的默默无闻，到登上美国TIME《时代》杂志，正浩呈现出来的是一个朝气蓬勃的少年形象。
正浩有可能成为下一个大疆吗？一位投资人对此寄予厚望，他对36碳说道，储能市场比无人机大很多，想象空间也更大。“正浩能不能超越大疆？可能性还是蛮大的。”
（文中孙华、彭飞、刘天均为化名）
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